Как продавать образовательные продукты дороже?
Я часто слышу от руководителей языковых школ, курсов и детских центров, что они хотят продавать свои продукты дороже. Но боятся растерять клиентов. Причем вопрос поднятия цен стоит остро у школ и центров как в Москве, так и в совсем маленьких населенных пунктах в регионах.
Важно, что сейчас я говорю не о незначительном изменении стоимости абонементов на 200-300 руб. перед началом нового учебного года, а о поднятии цен на 30+%, например, с 4500 руб. за абонемент до 5900 руб.
Как же это сделать и не прогадать?
Такое поднятие цены (на 30% и более) всегда требует определенной предварительной работы внутри бизнеса:
1. Нового позиционирования проекта
2. Изучения того, как изменится целевая аудитория проекта с поднятием цен
3. Увеличения наполнения продукта
4. Дополнительных “плюшек” в сервисе
5. Повышения узнаваемости бренда школы\центра “в лицо”
6. Обоснования нового уровня проекта
Давайте разберемся на примерах:
1. Старое позиционирование = отсутствие как такового, просто классный детский центр по соседству.
Новое позиционирование = эксперты в дошкольном образовании с опытом с 2015 года.
2. Старая целевая аудитория = семьи с доходом 100-120 тыс. руб. в месяц, родители – преимущественно сотрудники на линейных должностях (учитель в школе, бухгалтер в небольшой строительной фирме, менеджер фитнес-клуба, инженер).
Новая целевая аудитория = семьи с доходом от 200 тыс. руб. в месяц, родители – менеджеры, начальники отделов, индивидуальные предприниматели, программисты.
3. Наполнение продукта было = занятия 2 раза в неделю по 60 минут.
Стало = занятия 2 раза в неделю + своя онлайн-платформа + рабочая тетрадь авторской разработки.
4. Добавляем дополнительные “плюшки” в сервисе: личный кабинет на сайте с возможностью онлайн оплаты, скидочные купоны на услуги и товары партнеров школы, бесплатная парковка, моментальный ответ менеджера по телефону.
5. Школа вкладывает деньги в рекламные кампании на повышение узнаваемости: билборд у метро, афиши на остановках общественного транспорта, реклама на местной радиостанции, медийная реклама в Яндекс, выступления в школах района…
6. Обоснование нового уровня проекта: мы начинали с преподавателями-студентами, а сегодня у каждого нашего педагога опыт работы более 5 лет.
Стоит упомянуть и последний, седьмой пункт. Без него картинка у вас вряд ли сложится:
7. Поднятие цены невозможно без нового уровня уверенности и веры в своей проект. Т.е. морально мы себе разрешаем продавать абонементы за 5900 руб., понимая, что наш продукт достаточно хорош (заметьте, не идеален), чтобы столько стоить.
