1. Как рассчитать стоимость и себестоимость новогодних продуктов в детском центре, языковой школе, образовательном центре или студии
Важное правило: считайте всегда юнит-экономику в расчете на одну единицу продукта. Задача – понять, какова будет себестоимость единицы продукта (включая все расходы на создание), и заложить в цену дополнительную наценку, которая в итоге и сформирует вашу прибыль. В расчетах ниже я привожу примерные цены и статьи расходов – у вас они могут отличаться.
Пример 1: Фотозона
Пример 2: Новогодняя ёлка в центре
Как увеличить чистую прибыль с продажи новогодних продуктов?
Ввести 2 типа продукта: основной и ап-сейл. Up-sale – это продукт повышенной функциональности и наполнения по более высокой цене. Скорее всего, у ап-сейла будет большая себестоимость, чем у основного продукта. Поэтому важно, чтобы и чистая прибыль с продажи одного ап-сейла была выше, чем с продажи одного основного продукта.
Примеры:
- более дорогой и более дешевый подарки, включенные в билет на ёлку
- основной продукт – билет на ёлку, ап-сейл – билет на ёлку + снежная вечеринка после
- основной продукт – билет на ёлку, ап-сейл – ёлка + фотозона
2. Зачем образовательному центру продавать новогодние продукты? Выбираем цель.
1) Повысить лояльность учеников
Многие руководители считают, что новогодние продукты автоматически повышают лояльность клиентов образовательному центру. Так ли это на самом деле? Я не люблю голословные утверждения и всегда предлагаю проверять на цифрах.
Для этого нам нужно взять две когорты учеников прошлого года:
1 Когорта – покупали новогодние продукты
2 Когорта – не покупали новогодние продукты (по любым причинам)
и сравнить по обеим когортам среднее количество абонементов, купленных после Нового года (с января и по конец учебного года, если у нас есть последний месяц обучения перед каникулами, или с января по настоящий момент, если обучение у нас идет непрерывно):
В этом примере, действительно, факт покупки новогоднего продукта влияет на лояльность клиентов: они покупают в среднем 4,9 абонементов с января до конца учебного года по сравнению с 4 абонементами у тех, кто новогодние продукты не покупал.
2) Получить дополнительную прибыль от продажи новогодних продуктов
В этом случае цель формулируем максимально конкретно:
например, сделать 20 продаж, получить чистую прибыль 26000 руб.
3) Собрать отзывы и оценки на Яндекс Картах, 2Гис
Например, цель – собрать не менее 15 отзывов о новогодних продуктах на Яндекс Картах и в соцсетях детского центра.
4) Запустить виральный маркетинг
Например, мы хотим запустить в соцсетях новогодний флешмоб, конкурс репостов с отметкой нашего центра или чтобы родители выкладывали фотографии своих детей с новогоднего праздника.
Целью может быть получение не менее 20 отметок-репостов в социальных сетях и, как следствие, прирост подписчиков на +30 человек.
5) Повысить вовлеченность аудитории в соцсетях
Механики могут быть самые разные: онлайн адвент-календарь, новогодний онлайн квест, новогодняя серия прямых эфиров или серия предпраздничных писем, чтение (или разыгрывание) новогодней сказки – зависит от вашей аудитории и специфики образовательного проекта. Обычно такие продукты делаются бесплатными или очень доступными.
В этом случае цель может звучать так: повысить охваты постов в соцсетях минимум на 30%, увеличить индекс вовлеченности ERR на 50% (ERR или engagement rate reach считается как ERR = сумма всех реакций (лайки + комментарии + репосты + голоса в опросах) / охваты х 100%)
Какую бы цель вы ни выбрали, очень важно, во-первых, ее оцифровать и конкретизировать, во-вторых, выстраивать свои новогодние продукты с фокусом на эту цель.
3. Триггеры при продажах новогодних продуктов
Работают все те же самые триггеры, что и обычно:
- растущая каждый день \ неделю цена
- убывающее количество билетов \ мест
- возможность участия в розыгрыше большого приза только для первых Х купивших новогодний продукт
- “повышенный спрос”: билеты уже купили N учеников
- “демонстрация спроса”: обязательно публикуем сообщения клиентов-родителей типа “я так рада, что успела купить билет на ёлку! ждем с нетерпением!” – наверняка у вас найдутся такие в переписках с клиентами.
4. А что, если вы решили продавать несколько новогодних продуктов?
Например, у вас в этом году и новогодний праздник, и фотозона, и мастер-класс по созданию новогодней игрушки. И все это можно купить по отдельности.
Советую использовать “принцип Costco”.
Costco – американский крупный ритейлер, совершать покупки в котором можно только при наличии membership card.
Как развить идею с членской картой образовательному центру?
Можно дополнительно продавать членство в закрытом клубе клиентам и проводить закрытые новогодние мероприятия (платные или бесплатные – зависит от стоимости membership).
Можно делать скидки на новогодние продукты владельцам membership card.
Вторая отличительная черта Costco – они никогда не продают все новогодние товары одновременно. В ноябре на прилавках появляется новогоднее мыло, спустя неделю – новогодние шоколадные наборы, потом – адвент календари, затем – искусственные ёлки и т.д. В течение 2 месяцев покупатели снова и снова выходят из магазина с чем-то очень нужным для Нового года и Рождества.
Рекомендую переложить этот принцип на новогодние продажи в образовательном центре: продавать не все сразу так, что клиентам придется выбирать “хочу я это или то?”, а выстроить продажи этапами – сначала продаем билеты на ёлку, потом фотозону, после мастер-классы.
При этом, конечно, можно делать пакетные предложения непосредственно в момент продажи. Например, ёлка + фотозона на 10% выгоднее, ёлка + фотозона + мастер-класс на 15% выгоднее, если брать вместе.
5. Кому продавать новогодние продукты?
Лучше всего выстраивать продажи от горячих до холодных:
сначала продаем текущим ученикам → раздаем флаеры для друзей → продаем по своей базе 1 порядка (учились у нас продолжительное время, но бросили) → потом по своей базе 2 порядка (были разовые продажи или посещение пробных) → по своей базе 3 порядка (незакрытые заявки) → по базе 4 порядка (подписчики в Senler, чат-боте, email-базе) → далее продажи через контент в соцсетях + ретаргет на подписчиков своей группы → контекстная реклама по релевантным запросам (например, новогодний мастер-класс в Москве) → таргет на конкурентов, по геолокации, интересам → промоутеры → …
