Как продавать образовательные продукты дороже?
Я часто слышу от руководителей языковых школ, курсов и детских центров, что они хотят продавать свои продукты дороже. Но боятся растерять клиентов. Причем вопрос поднятия цен стоит остро у школ и центров как в Москве, так и в совсем маленьких населенных пунктах в регионах.
Важно, что сейчас я говорю не о незначительном изменении стоимости абонементов на 200-300 руб. перед началом нового учебного года, а о поднятии цен на 30+%, например, с 4500 руб. за абонемент до 5900 руб.
Как же это сделать и не прогадать?
Такое поднятие цены (на 30% и более) всегда требует определенной предварительной работы внутри бизнеса:
1. Нового позиционирования проекта
2. Изучения того, как изменится целевая аудитория проекта с поднятием цен
3. Увеличения наполнения продукта
4. Дополнительных “плюшек” в сервисе
5. Повышения узнаваемости бренда школы\центра “в лицо”
6. Обоснования нового уровня проекта
Давайте разберемся на примерах:
1. Старое позиционирование = отсутствие как такового, просто классный детский центр по соседству.
Новое позиционирование = эксперты в дошкольном образовании с опытом с 2015 года.
2. Старая целевая аудитория = семьи с доходом 100-120 тыс. руб. в месяц, родители – преимущественно сотрудники на линейных должностях (учитель в школе, бухгалтер в небольшой строительной фирме, менеджер фитнес-клуба, инженер).
Новая целевая аудитория = семьи с доходом от 200 тыс. руб. в месяц, родители – менеджеры, начальники отделов, индивидуальные предприниматели, программисты.
3. Наполнение продукта: было = занятия 2 раза в неделю по 60 минут.
Стало = занятия 2 раза в неделю + своя онлайн-платформа + рабочая тетрадь авторской разработки.
4. Добавляем дополнительные “плюшки” в сервисе: личный кабинет на сайте с возможностью онлайн оплаты, скидочные купоны на услуги и товары партнеров школы, бесплатная парковка, моментальный ответ менеджера по телефону.
5. Школа вкладывает деньги в рекламные кампании на повышение узнаваемости: билборд у метро, афиши на остановках общественного транспорта, реклама на местной радиостанции, медийная реклама в Яндекс, выступления в школах района…
6. Обоснование нового уровня проекта: мы начинали с преподавателями-студентами, а сегодня у каждого нашего педагога опыт работы более 5 лет.
Стоит упомянуть и последний, седьмой пункт. Без него картинка у вас вряд ли сложится:
7. Поднятие цены невозможно без нового уровня уверенности и веры в своей проект. Т.е. морально мы себе разрешаем продавать абонементы за 5900 руб., понимая, что наш продукт достаточно хорош (заметьте, не идеален), чтобы столько стоить.
Как правильно рассчитать цены на образовательные продукты, чтобы и попасть в платежеспособность аудитории, и получать достойную прибыль, – я даю на своем авторском бизнес-курсе Менторская Программа для руководителей образовательных проектов в модуле “Финансовое управление”.