Реальный случай одной языковой школы, руководитель которой обратился ко мне за консультацией в прошлом году:
В школе было 210 учеников на конец марта.
В апреле произошел отток учеников 8%, потом еще 13% ушли после майских праздников.
В итоге в школе осталось 168 учеников.
Чистый убыток составил 265 000 руб. (и это только за апрель и май, а ведь с большой долей вероятности ученики, бросившие занятия весной, не вернутся продлевать абонементы на новый учебный год…) И с этим надо что-то делать!
Способ №1 Предоплаченный последний абонемент
Возможны два варианта:
1) Стоимость абонемента за последний месяц (последние 8 занятий) перераспределяется по первым 8(9) абонементам учебного года.
Пример:
было 9 оплат по 6400 руб. за учебный год с сентября по май
стало 8 оплат по 7200 руб. с сентября по апрель + май без оплаты
Выручка с одного ученика по-прежнему 57600 руб. за учебный год.
2) В первую оплату взымается плата за первый и последний абонемент:
сентябрь 6400 + 6400 = 12800 руб. (эту сумму можно назвать обеспечительным платежом или единовременным взносом)
октябрь 6400 руб. … апрель 6400 руб.
май без оплаты.
Способ №2 Упор в продажах на годовые пакеты обучения с скидкой до 10-12%
- сертификат по итогу завершения уровня
- отчетный концерт
- защита “диплома”
- сдача независимого экзамена
- итоговый турнир сезона
- совместное мероприятие: ярмарка, поход, квест
- премия “лучший ученик года”
- подарки всем ученикам, доучившимся до последнего занятия
Все финальные мероприятия проводим только в конце мая – июне, чтобы задействовать у студентов мотивацию доучиться до конца.
Способ №4 Мотивация через начисление бонусов
Бонусы, которые начисляются ученику в течение всего учебного года за различные достижения, копятся на его персональном бонусном счете и могут быть потрачены только в последнюю неделю официального учебного года (в противном случае – сгорают).
Что можно поощрять бонусами:
- выполнение д/з
- посещение занятий без пропусков
- дополнительную активность в мобильном приложении
- участие в дополнительных мероприятиях и т.д.
Способ №5 Мотивация через достижение образовательного результата
Здесь мы доносим до родителей учеников, почему важно доучиться последний месяц учебного года.
На сколько (измеримо) будет отличаться итоговый результат условной Маши, которая проучится с сентября по июнь, от результата условного Пети, который проучится только до мая?
В аргументации используйте метод “минус-плюс”:
– Смотрите, прекращая занятия раньше, вы теряете А, Б и В.
– А продолжая ходить в течение последнего месяца, получаете Г, Д и Е.
Способ №6 Мотивация через лучшие условия на следующий учебный год
Здесь мы предлагаем:
- гарантированное место с сентября в группе любимого преподавателя и с теми же друзьями-одногруппниками
- гарантию сохранения стоимости занятий без повышения цены на следующий учебный год
- гарантию в новом учебном году места в группе следующего уровня только тем ученикам, которые “закрыли” полностью предыдущий уровень в этом году. А для всех бросивших занятия делаем обязательным тестирование на соответствие уровню обучения.
Способ №7 Непрерывное обучение 12 месяцев в году
Если ваша продуктовая линейка составлена непрерывно, то у клиентов гораздо меньше соблазна приостановить занятия весной.
Для примера это может выглядеть так:
- до 31 мая – регулярные занятия учебного года
- со 2 июня по 15 июля – друг за другом смены летнего лагеря + мастер-классы по выходным
- с 16 июля по 30 августа – несколько интенсивных мини-курсов
- 5 сентября – начало занятий в новом учебном году
Способ №8 Отрабатывать каждое(!) возражение клиента “мы, наверное, пока не будем ходить, ребенок устал учиться… вернемся к вам уже осенью…”
Что для этого нужно:
- прописать бизнес-процесс удержания клиента
- выделить ответственного сотрудника за все такие случаи
- выстроить для этого сотрудника систему мотивации в том, чтобы переубеждать клиентов не бросать занятия в вашем детском или образовательном центре.
Точка особого риска для образовательных проектов – это майские праздники. Следующие действия помогут вам сократить отток учеников после них:
- можно запланировать провести дополнительные мероприятия в майские праздники для всех учеников (ярмарку, поход, квест)
- назначить сразу после майских (примерно на 11-15 мая) важный срез знаний: пробный ЕГЭ, тестирование на получение уровня…
- дать дополнительный бонус или подарок тем клиентам, кто оплатит последний абонемент(ы) до майских праздников.
Резюмируя,
- Комбинируйте в своем образовательном бизнесе как минимум несколько из разобранных выше способов.
- Все условия, ограничения и бонусы должны быть обязательно прописаны в вашем договоре с клиентом.
- Правильная работа по удержанию клиентов в конце учебного года начинается на самом деле в начале учебного года и продолжается весь учебный год.
Хотите наладить в своем центре или школе стабильный поток заявок и внедрить работающие воронки продаж? Научиться набирать полные группы и выстраивать долгие доверительные отношения с клиентами? Уйти от низких чеков и выстроить все процессы, чтобы в итоге увеличить доход от бизнеса в 2-4 раза?
Приглашаю Вас на свой авторский бизнес-курс Менторская Программа для руководителей образовательных проектов и управляющих!
Выпускники прошедших 13 потоков утверждают, что Менторская Программа – это MBA за 3 месяца для образовательного бизнеса.
Узнайте подробнее про ближайший поток обучения и забронируйте бесплатную ознакомительную встречу по кнопке ниже:
